嘿，书虫们防卫啦！此次我挖到宝了，一册能让你一夜难眠的佳作！翻开第一页，就像怒放了新世界的大门，每个字都透中魅力，让东谈主进退无据。情节为德不终紊，脚色鲜嫩得仿佛就在你身边，这种千里浸感，简直了！我保证，这书不看，你的书架都少了份灵魂。快来，我们整个遨游在这精彩绝伦的故事里吧！

《强势谈判》 作家：克里斯·沃斯;塔尔·拉兹

第一章新轨则

如安在职何地方都成为最明智的东谈主

我被恐吓了。

我在好意思国联邦看望局（FBI）使命了二十多年，其中有十五年是负责东谈主质事件中的谈判使命，使命地点从纽约到菲律宾，以及中东地区，而我是这一滑里的杰出人物。FBI的使命主谈主员在职何时候都不少于一万东谈主，但唯唯一个东谈主负责海外绑架事件的谈判，这个东谈主便是我。

但我从来莫得经历过令我如斯焦虑、和我自身如斯密切相关的绑架事件。

“沃斯，你的女儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”

我僵住了，闭上了眼，专门志地勤勉让我方的心跳复原闲居。

天然，我以前见过这样的情形，致使有千千万万次之多，对方的要求无非是费钱换命。但都与此次不同，以前的事件里都莫得我女儿，也不是欺诈一百万好意思元。而我此次濒临的是有着令东谈主珍惜的学位和一世从事专科谈判筹商的敌手。

你看，在桌子的另一头正坐着我的谈判敌手——他们是哈佛大学法学院的谈判学教学。

我是来哈佛大学上一门简陋的谈判实操课程，我想望望是否能够从买卖世界的行径方式里学到小数东西。我应该柔声细气，保持自若，这亦然作为一个FBI使命主谈主员要勤勉拓展我方的常识面时，需要体现出的专科成长精神。

但当哈佛谈判筹商项目（Harvard Negotiation Research Project）的负责东谈主罗伯特·姆努金先生（Robert Mnookin）得知我在校园里后，邀请我去他办公室，他说只是找我聊聊。

我倍感荣幸，还有点惊愕。姆努金先生一直令东谈主印象深刻，我仍是关切他许多年了。这并不单是因为他是哈佛的法学教学，还因为他同期是一位照顾争端范围的风浪东谈主物，著有《与妖怪还价还价：何时谈判，何时搏斗》（Bargaining with the Devil:When to Negotiate, When to Fight）一书。

坦率地说，姆努金先生想要和我辩说谈判的相关问题，这并不公谈，我只是堪萨斯城的一个前巡警。更晦气的还在后面，姆努金先生和我坐下之后，门又开了，进来的是哈释教学加不里拉·布拉姆先生，一位海外谈判、处理武装冲突和反恐范围的大家。他曾在以色各国度安全局和以色各国防军担任谈判大家长达八年，在以色各国防军以刚强如铁著称。

这时候，姆努金的通知走了进来，把一个灌音机放在了桌上。姆努金和布拉姆整个面带含笑地看着我。

我掉到他们的罗网里了。

“沃斯，你的女儿在我们手里。给我们一百万好意思元，否则他死定了。”姆努金含笑着说，“我便是绑匪，你缱绻奈何办？”

我感到一阵抓狂，但这种反馈是猜测之中的。即便有二十年通过谈判拯救人命的经历，你如故会感到细小，哪怕是在模拟的场景中，也不惯例外。

我勤勉让我方冷静下来。天然，我是一个巡警诞生的FBI侦查，我在使命中承担的压力才是深入和巨大的。况且，我也不是一个天才。然则我今天应邀来到这里，如故有启事的。在夙昔的这些年里，我的才调、技巧以及与东谈主相通的方式都在不停卓越，这不单是能让我拯救人命，而且现在回头去看，也改换了我我方的东谈主生。这些年的谈判经历也融入了我日常生活里的每一件事之中，岂论是对待倾销员的立场，如故作为父母的耕种作风。

“来吧，把赎金给我，否则我现在就砍断你女儿的脖子。”姆努金试探性地说。

我用柔缓的见解永劫辰盯着他，然后清晰了一点含笑。

“你以为我作为绑匪应该奈何说？”姆努金停顿了一下问。

他问我的口吻里有一点被嘲弄的狐疑，就像一只小狗正追一一只小猫，而小猫斯须转过身并运行倒追。似乎我们俩玩的就不是归并个游戏，我们连游戏轨则都对不上。

姆努金再行蓬勃了一下，他双眉紧锁，死死地盯着我，似乎想要提示我游戏还在不息。

“沃斯先生，要是你真的不在乎，我就杀了你女儿。”

“抱歉，罗伯特，我奈何知谈他是否还活着？”我谈话的时候用了带有歉意的口吻，况兼直呼他的名字，专门在对话中植入和善的身分，来干扰他一运行对我的恐吓，“我真的很抱歉，但我奈何才能给你钱呢？要是我都不知谈他是否安好，再少的钱我也没法给啊。”

他们在等着看我的好戏，等着看我这个明智东谈主，介怀外事件眼前变到昆仲无措、愚蠢不胜。但我的推崇恰恰违抗，我小数都不愚蠢。因为我所使用的是FBI最灵验的谈判器用之一：开放性问题。

今天，在我我方的商榷公司黑天鹅集团（Black Swan Group）里面延伸这个技巧仍是许多年了，我们把它叫作“校准问题”（calibrated questions）。这一类问题能被另一方回报，但莫得固定的谜底。这会浪费你的时辰，但这种问题让你的敌手产生仍然掌控样式的幻觉——他们会以为我方完全掌合手了谜底况兼有生杀大权，但他们不知谈我方仍是被严重拘谨住了。

竟然如斯的是，姆努金运行支卤莽吾，因为对话的框架仍是从我如何应答女儿被杀的胁迫，变成了这位大教学要如何照顾获取赎金的逻辑问题。现在要看他如何照顾我的问题，岂论他建议什么样的胁迫和要求，我都会不息追问该如何支付赎金这个问题，以及我如何能够知谈女儿还坦然无恙。

我们拉锯了三分钟后，加不里拉·布拉姆加入了。

“不成让他这样拼集你。”他对姆努金说。

“好吧，那你来试试。”姆努金甩甘休说。

布拉姆一头扎进了这个游戏里。经过在中东那几年的锻练，他的立场愈加咄咄逼东谈主。但他还在用胁迫的方式应战，收尾得到的依然是我原先问的那几个问题。

姆努金再次加入了战局，但仍然一无所获，因为不振，他的脸涨得通红。我能看出来，这种刺激仍是让他无法冷静地想考。

“好了，好了，罗伯特，我们到此为止。”我把他从逆境中挽回了出来。

他点点头。我女儿又不错活着看到新一天的阳光了。

“好吧，”他说，“我想FBI梗概能够教给我们一些东西。”

我凭一己之力，对抗这两位哈佛闻明的学术领袖。他们是最优秀的东谈主，而我如故征服了他们，登上了笔直的巅峰。

这场笔直是或然吗？在夙昔三十多年里，哈佛大学是全世界谈判表面和实践的中心。据我所知，FBI使用的所有这个词谈判术，都是被他们筹商过的。我在FBI用了二十年时辰假想了一套谈判系统，简直能照顾我们际遇的所有这个词绑架案。但我们并莫得如斯强盛的表面体系。

我们的谈判术是从实践中学来的，是FBI的侦查们通过危机谈判实操和经历分享得来的，小数点辘集起来的。天然，其中有得胜的经历，也有失败的告诫。这是一个在年复一年的谈判实践中不停进步优化的流程，经历是缓缓辘集起来的，而不是横空出世、说梅止渴。而且，谈判术的发展带有急迫性，因为我们的谈判必须切实灵验，否则就会有东谈主付出人命的代价。

但这些谈判术为什么灵验呢？为了回报这个问题，我来到了哈佛，来到了姆努金和布拉姆的办公室。一朝跳出我方所熟悉的狭小范围，我就信心不及。最雄伟的是，我需要把我方领有的常识表述明晰，并把这些常识与哈释教学的表面说合起来（较着他们手里有一些表面），唯独这样，我才能更彻底地链接我方的常识，将之系统化况兼不停扩展。

是的，我们的谈判术较着能够灵验地拼集雇佣军、毒贩、恐怖分子和冷血杀手，但我想知谈的是，它对普通东谈主是否一样管用。

我很快就在历史悠久的哈佛校园里发现，我们的谈判术在学术上是极其有价值的，在职何样式都能施展作用。

论断是：我们的谈判术是怒放东谈主类相通宝库的钥匙，不错诈欺于任何场景范围、任何相通互动和任何东谈主际关系之中。

这本书，便是告诉你这些谈判术是如何起作用的。

大直若屈

为了给我的问题找到谜底，一年之后的2006年，我参加了哈佛法学院的冬季谈判培训课程，借此契机展现我的谈判术。能够插足这个课程学习的东谈主，都是最优秀的。教室里的学员都是手合手法学和商学学位的哈佛天才学生，还有一些来自波士顿其他一流高校的尖子生，比如麻省理工学院或者塔夫斯大学。这里是谈判学的奥运赛场，而我是其中唯一一个不落俗套的外来者。

第一天，学校在呈文厅给我们这些144名学生作念了课程简介，然后把我们分红4个大组，每组都有又名谈判指导浑厚领导。我们这组的谈判指导浑厚名叫希拉·海恩（Sheila Heen），她是一个友善的东谈主。我们与她浅显交谈之后，运行两东谈主一组模拟谈判。任务特等浅显，其中一东谈主负责出售一件商品，另一东谈主则饰演买家，而每一方都有我方明确的热诚价位。

我的老成敌手名叫安迪（假名），他是一个红头发的家伙，看上去一副凄怨丧气的姿色。他高才调的优厚感不经意地“飘溢”在身上，就像纵脱穿戴的卡其裤一样，这是一种特等收缩自信的情状。我和他来到一间空教室里，这是哈佛校园里常见的英格兰作风的房间。在房间里环顾一周后，我们运行用各自的措施伸开谈判。安迪的作念法是：作为买家先抛出一个价钱，然后用严实、理性的想维解释为什么他的买价是合理的，他是在构建一个让东谈主无法遁藏的逻辑罗网。而我的应答则是变吐面容问，“我要奈何才能同意你的价钱呢？”

我们拉锯了许多个回合，直到临了谈妥了一个价钱。我们离开教室的时候，我快慰闲足，我认为我方漂亮地征服了一个笨家伙。

我们所有这个词东谈主都复返大教室之后，指导浑厚希拉走到学生中间，了解了每一组学生最终的成交价，然后把收尾写到了黑板上。

临了，轮到公布我们组的收尾了。

“克里斯，你是奈何和安迪对练的？”她问，“你从他那里得到了若干钱？”

我把安迪同意支付的价钱告诉希拉后，她的色调让我谨记。她的脸先是像憋住了呼吸似的涨得通红，然后又像被捏住脖子似的喘出连气儿，听着就像一只雏鸟饥饿的鸣叫。临了，她捧腹大笑了起来。

安迪变得摇摆不安。

“你把他的每一分钱都榨干了，”她说，“按他之前的权术，还缱绻把预算的四分之一留给将来的使命。”

安迪深深地瘫在了他的椅子里。

第二天，我们换了同伴不息作念相似的老成。

我如故一如既往，完全榨干了敌手的预算。

靠荣幸打败敌手没专门旨，但我不同，我找到了谈判模式，说合传统的谈判常识和实践经历，把这些只掌合手了册本里最顶端技巧的学生杀得片瓦不留。

问题在于，这些家伙用的所谓的顶端技巧，其实仍是落伍了。我以为我方就像网球巨星罗杰。费德勒乘着时光机器穿越回到20世纪20年代一样，在和一群优雅的、穿戴白球裤、合手着木头球拍、仅受业余锻练的闻东谈主进行一场网球锦标赛。和他们不同的是，我手里合手的是钛合金球拍，领有专科的私东谈主教学，还有电脑优化过的发球和截击专项老成。与我交手的这些学生和我一样明智，他们致使更胜一筹，而且从骨子上我们的游戏轨则亦然一致的。然则我领有他们莫得的技巧。

“克里斯，你的特殊谈判作风要让你出名了。”希拉在晓示了第二天的模拟谈判收尾之后说。

我笑得像一只风光的猫，因为笔直老是令东谈主欣忭的。

“克里斯，你能把你的谈判术分享给大家吗？”希拉问，“名义上看，你只是相持对这些哈佛法学院的学生说‘不’，况兼直勾勾地盯着他们，之后他们的热诚防地就同床异梦了。真的这样浅显吗？”

我昭彰她的意思——我并不是实在在说“不”，只是我问的问题听上去像是这样。这些问题听起来像是在示意敌手的不安分和出价不公。仅凭这小数，就弥散让他们百口莫辩，况兼运行和我方的内心交战。要想回报好我建议的校准问题，需要特等坚定地损失好我方的心理，并以有经历的热诚洞竭力为赞成。但他们的“器用箱”里并莫得这些东西。

我耸了耸肩。

“我只是问了一些问题，”我说，“这是一种被迫贫寒的策略。我只是问相似的三到四个开放性问题，轮回来回。不久他们就没法回报了，唯独乖乖地恪守，把所有这个词我想要的都给我。”

安迪从他的椅子上跳了起来，就像被蜜蜂蜇了一下。

“可恶！”他喊谈，“这便是我际遇的情况，让我安坐待毙。”

当我完成了在哈佛的冬季谈判课程之后，仍是成了许多学生的一又友了，致使包括安迪在内。

我在哈佛的经历说明，对于谈判，我们FBI有许多技能不错教给这个世界。

我在哈佛片晌的学习经历让我意志到，要是莫得对东谈主类热诚的深刻链接，要是不承认我们都是跋扈、冲动、心理化的非理性动物这个前提，那么在白衣苍狗、令东谈主烦燥的谈判中，所有这个词浅近的机灵和数学逻辑，都是没专门旨的。

是的，也许我们东谈主类是唯一会还价还价的动物。山公不会拿我方的香蕉去和另一只山公换果仁。但岂论我们如何用数学表面来装饰我们的谈判，骨子上我们仍然是动物，老是会从我们内心深处看不见的，早期东谈主类就有的怯怯、需求、判断和渴慕开赴，来选拔行动并作念出第一反馈。

然则，哈佛的学者们并不是这样链接的。他们的谈判表面和技巧都和机灵力量、逻辑想维相关，并有巨擘的缩写，比如BATNA和ZOPA。这些表面和技巧还需要体现理性的价值、谈义的理念，来明辨所谓的长短。

而修复在这种失误的理性大厦之上的，天然便是所谓的谈判模范。他们有一张查抄表，有一套事前制定的行动规矩、出价有筹备和反报价策略。这些都是经过假想的特殊规矩，以求临了达到特定的收尾。他们这样作念，就像是在拼集一个机器东谈主，似乎你按某种规矩作念了a、b、c、d，你就势必能得到x。但在现实世界的谈判中，情况是远远超乎猜测的，亦然异常复杂的。你可能需要先作念a，再紧接着作念d，然后可能要接着作念q。

我在和恐怖分子、绑匪交手流程中，发明了许多基于心理掌控的谈判术。要是我只用了其中一种谈判术，就得胜制服了世界最优秀的学生，那我为什么不把这些谈判术用到买卖市集中去呢？绑架东谈主质的银行劫匪和利用刚毅技能打劫亿万财帛的CEO，又有什么不同呢？

从骨子上说，绑匪亦然一个想要拿到好价钱的商东谈主。

落伍的谈判术

东谈主质被绑架，然后伸开谈判，这种情形从东谈主类有历史记载以来就出现了。《旧约》中就呈文了许多以色列东谈主和他们的敌东谈主在干戈期间，相互扣押对方的臣民作为筹码的故事。而罗马东谈主的作念法，则是免强各个城邦的首脑把他们的女儿送到罗马城收受耕种，以此来确保城邦首脑们的忠诚。

然则，直到尼克松在野之前，好意思国所谓的东谈主质谈判的模范也只是是派出武装东谈主员俟机开枪挽回东谈主质。那时的司法东谈主员，所作念的也便是尽量和绑匪对话来拖延时辰，直到武装东谈主员找到用枪照顾问题的时机。武装挽回东谈主质的作念法真粗糙啊。

自后，发生了一连串绑架惨案，抵制我们改换了应答措施。

1971年，在纽约州发生的阿提卡（Attica）监狱暴乱中，侦查试图用武力照顾问题，收尾酿成了39名东谈主质被杀。尔后在1972年的慕尼黑奥运会期间，11名以色列田径灵通员和教学被恐怖分子绑架，在德国侦查愚顽的武力挽回流程中，东谈主质惨遭杀害。

但对好意思国司法部门震撼和刺激最大的事件是，1971年10月4日发生在佛罗里达州杰克逊维尔（Jacksonville）机场跑谈上的整个劫机案。

在阿谁期间，好意思国频繁发生劫机事件，1970年致使平均3天发生5起。就在那种焦虑的敌对下，一个名叫乔治·基菲（George Giffe Jr.）的精神繁杂者，劫持了一架从田纳西州纳什维尔（Nashville）飞往巴哈马群岛的包机。

当这场危机竣事的时候，基菲仍是杀死了两名东谈主质——包括仍是和他暴虐的内助和飞动员。临了他自裁了。

但这一次，社会公论并莫得责问劫机者，反而把锋芒直指FBI。飞机其时在杰克逊维尔机场降落，准备补充油料，致使有两名东谈主质仍是得胜地劝服劫机者让他们下飞机。然则，FBI侦查们仍是失去了耐烦，他们向飞机引擎开了枪，收尾逼得基菲走上了顶点。

其时的公论对FBI的凭空异常浓烈，瓜葛飞动员的内助和基菲的女儿致使拿起了一项FBI破绽致东谈主圆寂的诉讼。法院也认同了这项指控。

在1975年这起具有历史意旨的“唐斯告状好意思国政府”（Downs v. United States）一案的判决中，好意思国上诉法院认为，有更好的处理措施能够保护东谈主质的安全；而FBI把一场两名东谈主质有望获救的“恭候游戏”变成了一场“射击比赛”，从而酿成3东谈主圆寂。法院的论断是：在选拔挽回行动之前，必须要先勤勉进行合理的谈判。

唐斯告状案的判决回顾了在危机中所有这个词不应当作念的事，况兼鼓吹了现在东谈主质谈判表面、培训和技巧的发展。

基菲事件后不久，纽约侦查局（NYDP）在世界率先组建了一支大家军队，专责危机谈判使命。尔后FBI和其他地方警局也纷繁效仿。

一个谈判术的新期间到来了。

经心对脑

在20世纪80年代早期，麻省理工学院成为谈判界的热门，来自不同范围的学者集聚到这里，筹商和探索令东谈主兴奋的新表面。表面的跃进发生在1979年，其时设立的“哈佛谈判项目”，旨在发展谈判表面、教学和实践，以匡助东谈主们更高效地应答从和平公约到买卖并购的各式谈判。

两年之后，罗杰·费希尔（Roger Fisher）和威廉·尤里（William Ury），这两位哈佛谈判项方针共同发起者，出书了《谈判力》（Getting to Yes）一书，创造了谈判范围的创始性表面，完全改换了谈判实践者对这个范围的剖释。

费希尔和尤里的勤勉，从骨子上说，把照顾问题的措施进行了系统化处理，促使谈判两边能够达成互利的交易，也便是达到书名中所说的“Yes”的收尾。他们的中枢假设是：东谈主是动物化的、不可靠的、不睬性的野兽，心理化的大脑能够被一种更理性的、能玄虚照顾问题的想维方式损失。

他们的这套表面有四条原则，很容易上手。第一条原则，把当事东谈主（心理）从事件平分离出来；第二条原则，不要被对方的立场（对方想得到的具体东西）牵着走，而是关切对方的利益（为什么他们建议这样的要求），这样你就能发现对方到底想要什么；第三条原则，以联接的方式营造双赢契机；第四条原则，修复起两边都同意的模范，来评估潜在的照顾有筹备。

这是现在最先进的对垒表面和法律想考的说合体，是机灵的、理性的和深重的。该书出书之后的这些年里，包括FBI和纽约侦查局在内的每一个司法机构，都在谈判流程中奉行了问题导向原则。这种原则看上去长短常当代化的，亦然明智的。

在好意思国中部的芝加哥大学，也有两位教学从另一个完全不同的角度，筹商了从经济到谈判中的各式问题，他们是经济学家阿莫斯·特沃斯基（Amos Tversky）和热诚学家丹尼尔·卡尼曼（Daniel Kahneman）。他们两东谈主整个创始了行径经济学，卡尼曼还得回了诺贝尔奖，讲解了东谈主类长短常不睬性的动物。

他们发现，东谈主的感受只是想考的一部分。

如你所见，当20世纪80年代哈佛之类的商学院运行教学谈判课程的时候，把谈判流程径直当作一种买卖分析。在阿谁时期，全球学术界最顶尖的经济学家纷繁宣称，我们都是“理性行动者”。因此在谈判课程中，都会假设两边都是选拔理性行动的、自利的、试图把我方的利益最大化的东谈主，谈判的方针也就成了如安在不同的情境里把我方的利益最大化。

这种心态让卡尼曼以为困惑，他本东谈主多年的热诚学筹商告诉他，“东谈主不会是完全理性的，也不会是完全自利的，他们的作风都备不是健硕的”。这个敬爱不言自明。

经过与特沃斯基共同筹商了几十年之后，卡尼曼说明了所有这个词东谈主都有“剖释偏见”（Cognitive Bias），这是一种不测志的、不睬性的大脑举止，会歪曲我们对世界的看法。卡尼曼和特沃斯基发现了卓越150种不同体式的剖释偏见。

有一种偏见叫“框架效应”（Framing Effect），自满东谈主类对归并个取舍会作念出不同的反馈，原因在于想考框定的区间不同（要是肯定的论断从90%上涨到100%，东谈主们就更欢喜积极行动；而从45%上涨到55%就莫得这样大的能源了，天然这两种情况都上涨了10%）。“预期表面”（Prospect Theory）解释了为什么我们在濒临不肯定的损失风险时，会去冒险。而最闻明的是“损失侧目”（Loss Aversion），这个表面展示了东谈主们更趋向侧目损失而不是去争取相应的收货。

卡尼曼自后把他的筹商写成了一册2011年的畅销书《想考，快与慢》（Thinking, Fast and Slow）。他在书中写谈，东谈主类有两个想考系统：想考系协调，是我们的动物性想维，这是快速的、本能的和心理化的；想考系统二，是缓慢的、严慎的和有逻辑的。想考系协调长短常灵通的，践诺上，它指点和损失我们理性想维的所在。

想考系协调所包含的低级信仰、嗅觉和印象，是想考系统二所展现的明确信仰、严慎抉择的主要起原。它们是想维河流的泉源。我们心理化（想考系协调）地对别东谈主的建议或问题作念出反馈。然后，想考系协调的反馈会见知想考系统二，同期影响想考系统二给出的谜底。

现在我们想考一下，在这种想考系统模式下，要是你懂得如何影响敌手的想考系协调过头难以名状的嗅觉，继而在你框定的区间里建议问题，你就能指点他的想考系统二作念出一种被你修悔改的反馈。这便是在哈佛谈判课程上，我的敌手安迪际遇的情况：通干涉他“你指望我奈何作念”，我影响了他想考系协调的理性想维，让他以为我方的出价不够好；然后，他的想考系统二理性地分析了情况，倾向于给我一个更好的报价。

要是你信赖卡尼曼的表面，在谈判流程中只把柄想考系统二的见解行动，而不去不雅察、链接和主宰想考系协调的理性基础，就如同想要煎蛋却不先冲破蛋壳一样很是。

FBI的心理化

20世纪八九十年代，FBI的新谈判大家的军队运行逐渐成长，并在照顾问题的技巧上取得了长足的卓越。但问题也愈加彰着，我们的谈判体系空泛关节的特质身分。

在阿谁时候，我们笃信《谈判力》（Getting to Yes）里的表面。我作为一个有几十年谈判、商榷大家经历的东谈主，依然认同这本书里提到的许多强盛的谈判策略。这本书的出书秀气着“联接照顾问题”这一表面的横空出世，同期创造了雄伟的谈判见解，比如BATNA，即达成谈判协议的最好替代有筹备（the Best Alternative To a Negotiated Agreement）。

这简直天才的极品。

然则，在1992年发生的红山农场狙击案和1993年的大卫教狙击案酿成的严重死伤不可否定地说明，绝大多半的东谈主质事件谈判，完全不是一个理性问题的照顾流程。

我的意思是，濒临这些先入之见救世主确当事东谈主，你们可曾尝试过取得双赢的收尾呢？

事实标明，《谈判力》在东谈主质绑架事件中并不管用。岂论若干司法东谈主员曾拿着笔仔细阅读这本书，都没能讲解书中的表面在东谈主质谈判中对达成一致能够起到灵验作用。

在这本书炫方针表面和日常的司法实践之间，有一谈深深的鸿沟。为什么有这样多读过这本畅销买卖书的东谈主把它奉为谈判范围的圭臬，但却莫得谁能够在实战中得胜地使用它呢？

是因为我们太愚蠢了吗？

红山农场狙击案事后，许多东谈主都在问这个问题。特别是好意思国副总巡逻长菲利普·海曼（Philip B. Heymann），他特等想知谈为什么我们的东谈主质谈判术会如斯晦气。1993年10月，他草拟了一份呈文，名为《红山农场的告诫：春联邦司法的修订建议》（Lessons of Waco:Proposed Changes in Federal Law Enforcement）。呈文中回顾了一个大家小组对司法部门无法灵验处理复杂东谈主质绑架事件的筹商分析。

收尾在1994年，FBI局长路易斯·弗里（Louis Freeh）晓示设立“违规事件反馈小组”（CIRG），这是一个由危机谈判、危机处理、行径科学和东谈主质挽回等多个部门组成的跨部门机构，以全新的面庞应答危机中的谈判。

唯一的问题是，我们要使用哪一种谈判术？

在那段时辰里，两位FBI历史上最闻明的谈判大家，我的共事弗莱德。朗塞勒（Fred Lanceley）和我上级格雷·诺斯内（Gary Noesner）正值在加利福尼亚的奥克兰开设东谈主质谈判培训课程，他们的学生是35名经历丰富的司法东谈主员。他们问了学员一个浅显的问题：有若干东谈主也曾际遇过经典的谈判情形，还能够把照顾问题的表面作为最好照顾有筹备？

谜底是，从来莫得东谈主际遇过。

然后紧接着他们又补充了一个问题：在极具变化、焦虑万分的不肯定环境里，有若干学员曾际遇过绑架者心理崩溃而无法建议明确要求的情况？

谜底是，每个东谈主都际遇过。

论断很彰着：在心理主导的事件中，非理性的要价和相通组成了警方谈判东谈主员所要濒临的绝大多半情形。在这样的情形下，我们的谈判术应该聚焦在对象的动物性、心理化和非理性特色上。

从此以后，我们的要点就不再是锻练等价交换和照顾问题的才调，而是学习在危机干涉中所需要的热诚学技巧。心理和心理管千里着冷静慧成为影响谈判收尾的中枢身分，而不再是谈判中需要克服的东西。

我们所需要的只是是浅显的热诚学技巧和战术，让我们能够在实战中让当事东谈主冷静下来，平缓关系，增进信任，明确地说出诉求，并让对方链接我们的同理心。我们需要一些能够便捷教学、浅显易懂、容易实行的谈判术。

这些便是侦查和侦查最终需要的东西，他们并不缱绻成为老学究或者表面家。他们想作念的是改换绑匪的行径，岂论绑架者是谁，想要得到什么，只消能让他在危急的环境中健硕心理，就能保险东谈主质的安全。

在起初的几年里，FBI同期磨砺了专科商榷范围的新老两种热诚诊治术。这两种诊治术的筹备都是修复东谈主与东谈主之间的积极正面关系，措施是设法推崇出对被诊治者处境和感受的链接。

所有这个词磨砺都以被试者需要被链接和收受作为精深前提。倾听是最浅显的措施，亦然最灵验的措施。通过正经倾听，然后对一位谈判者推崇出轸恤，自满我方诚笃地但愿链接对方的处境。

热诚诊治筹商自满，当个体感受到被别东谈主倾听时，他们也会更注意性关切我方的抒发，更开放地评估和澄清我方的想法和感受。除此以外，他们也会减轻防卫和挣扎热诚，更欢喜听取别东谈主的意见。这就能让他们安靖下来，理性分析我方的处境，继而成为《谈判力》里完整问题的照顾对象。

你将在我这本书里学到的中枢见解，叫作“战术同理心”（Tactical Empathy）。要求在倾听的时候，就像在实行干戈艺术一样，推崇出阴事均衡的心理信息，还要有坚定自信的技能，以此达到影响对方想维的方针。与传统的流行不雅点不同，倾听并不是一种被迫的行径，而是你能够选拔的最主动的行径。

但我们运行开荒新的技巧时，谈判的世界就分化成了两个门户：在高档学府里教学所讲的谈判常识，还在不息沿着理性照顾问题的既有旅途发展；与之违抗，我们这些在FBI里的榆木脑袋却运行延伸一种未经学术论证的谈判系统，这是一种基于热诚学、商榷和危机干涉实践的新系统。自后，当常青藤高校定约教学数学和经济学课程时，领有这套谈判系统的我们就成为链接心灵的大家。

我们的措施行之灵验。

生活便是谈判

你可能会好奇FBI的谈判大家如何让世界上最冷情的坏东西捣毁了手中的东谈主质，但其实你不如好奇东谈主质谈判与你的生活有何考虑。荣幸的是，绝大部分东谈主都不会被迫濒临绑架我方亲东谈主的宗教顶点恐怖分子。然则，让我告诉你一个私密吧：生活自身便是一场谈判。

我们在使命中庸生活中际遇的大部分相通互动都是谈判，说到底便是要抒发一种浅显的、本能的动物需求：我想要。

“我但愿你开释东谈主质”，按照册本上的界说，这天然是一种特等径直的谈判抒发方式。

但以下的语言亦然谈判的方式：

“我但愿你收受这个100万好意思元的合同。”

“我想出价2万好意思元来买下这辆车。”

“我但愿你为我涨薪10%。”

“我要求你晚上九点上床就寝。”

谈判是为两种相互分离的关节的人命功能做事的，这两种功能便是信息征集和行径影响。在所有这个词的一方想要从另一方获取什么东西的场景下，谈判无处不在。你的奇迹、财帛、名誉、爱情致使你孩子的运谈，在某种进程上都与你的谈判才调唇一火齿寒。

你在这本书里将要学到的谈判常识，说到底也便是通过相通来达到方针。你一世中能得回什么竖立，其实是看你能够从别东谈主那里得到什么，或者和别东谈主整个能够得到什么。岂论在哪种关系中，两边的不合和冲突都是不可幸免的。因此，懂得如安在充满不合和冲突的情况下得到所求，同期还不会酿成毁伤性的效用，就变得十分关节。

在我的这本书里，我会利用我在FBI二十年的做事糊口索求出的原则和实战经历，假想一种令东谈主兴奋的新措施，匡助你在职何践诺谈判场景里，都能让敌手放下火器，动摇立场，丧失心智。而且所以一种肯定两边关系的方式来达到这个方针。

是的，你将了解我们是如何通过谈判，安全地挽回了无数东谈主质；你还将学到如何利用对东谈主类热诚的深刻链接，来得回更低的汽车售价、更大的涨薪幅度，以及劝服孩子领会更早就寝的谈判。这本书将教导你在日常生活和奇迹出路相关的雄伟谈话中，如何取得主动损失权。

要想掌合手日常生活中的谈判技巧，第一步是把你的厌恶心理鼎新为谈判能源。你并不需要心爱所有这个词东西，你只需要链接这个世界是若何运行的就行。谈判并不料味着要把某东谈主击倒在地或多样折磨某东谈主。简而言之，谈判便是玩一场由东谈主类社会制造的心理游戏。在这个世界上，只消你以正确的措施建议要求，你就能得回你想要的。因此，对于你认为理所应得的东西，就要强调你获取它的特殊权益。

接下来这本书实在呈文的，是如何收受谈判，并通过谈判学会链接和损失东谈主心得到所求。你还能学会使用你的心理、本能和想维来与别东谈主更好地往还，影响他们，并得到更多。

灵验的谈判是一种实用的东谈主类机灵，它能够在生活的方方面面帮你修复热诚上风。比如如何评价他东谈主，如何影响他东谈主对你的评价，以及如何利用这种热诚评价来达到你的方针。

然则也请防卫，我这本书并不是一册热诚学流行读物。这是一册深刻的、引东谈主深想的（大部分想考收尾不错付诸实践）、诈欺了最初于热诚学表面的书。而这些热诚学表面是经过本东谈主在FBI二十年经历以及辞世界顶级商学院和专科公司十年培训商榷经历后，回顾出来的精华。

信赖这本书是十分有用的，原因很浅显：它是把柄真实世界里得回的经历回顾出来的，而不是在高校教室里或者培训课堂上闭门觅句得来的。书中教学的经历措施都是被实践反复讲解过，近乎完整的。

请我记取，在东谈主质绑架案件中，谈判大家的脚色是特殊的：他必须要赢得谈判。试想他对绑匪说：“好吧，你手里有四名东谈主质，我们来中庸一下不合，你先给我两个东谈主质，我们今天先谈到这里”，这样能行吗？

天然不行。一个得胜的东谈主质谈判大家必须要得到所有这个词他想要的东西，而且不成领会绑匪任何实质性的要求，还要让敌手以为他们之间有着很好的关系。他的使命不错看作是打了兴奋剂的心理和机灵的举止。这些都是你将要在这本书里学到的措施。

对于本书

就如同建造房屋一样，这本书亦然从下到上假想的：首先要打好坚实的地基，然后砌起必要的承重墙，再盖上宏伟坚固的屋顶，临了进行温馨的里面装修。

本书的每一个章节都是在前一章基础上的扩展。在第一章，你将学习到完善的“主动倾听”技巧，运行战役具体的措施，再学习使用何种措辞插足和退出议价这一阶段，最终找到谈判的真义：黑天鹅公司。

在第二章，你将学到如何幸免谈判生手盲方针提前假设，况兼用“主动倾听”的技巧来替代假设，这些技巧包括肖似（mirroring）、千里默（silence）和使用夜深电台附近东谈主的声息（Late-Night FM DJ Voice）。你会学会如何让事件发展的节拍慢下来，如何让你的敌手感到安全并欢喜泄露情愫，如何鉴识和划分“要求”（渴慕）和“需求”（达成交易的最低底价），以及如何聚焦和关切敌手必须要说的话。

在第三章，我们将深入教学“战术同理心”。你将学到如何洞悉敌手的不雅点，以及通过“标注法”（Labeling）获取信任和链接。标注便是向对方肖似他们的不雅点。你还将学到如何冲破负面的氛围，让谈判变得开放。临了，我将先容如何打消敌手的改悔，措施便是使用“指控审查”（Accusation Audit）来高声诉说。

在第四章，我将探讨在谈判中让敌手感到得回链接和正面认同的措施，以便制造一种无要求的、积极的敌对。在这一章，你将学到为什么在谈判的每一个阶段，我们都要勤勉得回“你说得对”这一反馈，而不单是是“是的”；你还将学会如何发现、重塑和在情谊上肯定敌手的繁密视线，使用的措施是“归纳”（summaries）和“解释”（paraphrasing）。

在第五章，我将告诉你与《谈判力》（Getting to Yes）相左的不雅点。你将链接为什么说“不”具有顶点雄伟性，因为“不”是谈判的开赴点。你将同期学会如何走出自我意志的藩篱，以及如安在敌手的世界里进行谈判，这亦然唯一能让敌手履行谈判收尾的办法。临了，你将了解如何通过承认敌手取舍的权益来拖住对方，以及确保你的邮件不会被对方忽视的撰写技巧。

在第六章，你会发现损失现场的艺术。便是当你使用各式措施在谈判中轨则框架之后，敌手就会神不知，鬼不觉地收受你所设定的规模。你将学会如何操控时辰底线来制造紧迫的敌对，如何利用对等的不雅念来独霸你的敌手，以及紧紧损失好他们的心理，让他们在收受你的出价时，不会以为我方遭受损失。

在第七章，我将要点先容我在哈佛使用的强盛火器：“校准问题”，这些问题包含“如何”和“什么”，不让对方用“是”和“不是”回报，抵制敌手开动脑筋来照顾你建议的问题。

在第八章，我将展示如安在操作阶段使用这些“校准问题”来幸免失败。我世俗说，不与“如何”滥觞的发问考虑到整个，“是”的回报绝不测旨。你还将发现，非语言交流是何等雄伟。你将学会使用“如何”这一疑问句来婉转地说“不”，学会如何让你的敌手我方与我方竞价，以及如何影响不在谈判桌上的谈判梗阻者。

在某种意旨上，每一场谈判都归结于一个基技艺实，那便是传统学所说的界说的议价。在第九章，将向你展示后怕虎的灵验谈判价钱的技艺，从如何准备到如何散失咄咄逼东谈主的敌手，以及如何贫寒。你将学会阿克曼系统（Ackerman system），这是FBI用来制定和建议要求最灵验的技能。

在临了的第十章，我将先容如何找到和使用谈判界最荒芜的东西：黑天鹅身分。在每一次谈判中，会有3～5个信息点，岂论它们是否明确自满，都有可能改换全局。它们是纯正的游戏颠覆，也正因为如斯，我把我方的公司定名为“黑天鹅集团”。在这一章里，你将学会如何通过蛛丝马迹发现荫藏于“黑天鹅”的“天鹅窝”，同期也将学会利用黑天鹅身分的浅显措施，来得回远超敌手的杠杆力量，最终取得令东谈主传颂的实在笔直。

本书的每一章滥觞，我都会先讲一个联系东谈主质谈判的焦虑故事，然后用雅致无比的、洞悉的见解分析息争释故事中的哪些技能起了作用，哪些毫无助益。解释完表面和措施之后，你将读到一个真实生活中的案例分析，这些案例是我我方或他东谈主的工资谈判、买车谈判经历，或者是解开家庭生活中烦东谈主事情的例子。

当你读完这本书后，要是能够在奇迹中庸生活中诈欺这些关节的谈判术，我就算得胜了。我信赖你一定会用上的。请记取，要想得胜地谈判，充分作念好准备极其雄伟。因此，在附录里，你将看到一张“谈判一览表”，这是我向我方的学生和客户先容的一份难得的表格，一份包含激活我们所有这个词谈判技巧息兵判策略的简略列表。它不错匡助你追想想考，况兼把柄你想要完成的谈判交易来制定措施。

对我而言最雄伟的是，让你相识到谈判能够变成何等弥留、雄伟致使璀璨的流程。当我们濒临鬼出神入的谈判时，我们学会了如何找到所求，况兼还能使别东谈主安得其所。

谈判是联接的中枢。它使矛盾和冲突具有潜在的价值，并使各方收货颇丰。它能改换你的东谈主生，就像我的东谈主生因此而变一样。

我只不外是一个普通东谈主，我勤勉勤学，却莫得禀赋异禀。我总以为生活中有这样多专门想的可能性。我年青的时候，也完全不知谈该如何收拢和损失这些可能性。

但跟着我学到的技能的增加，我找到了超卓的所在，看到我的学生因此实在改换了他们的生活。当我诈欺夙昔三十年辘集的常识时，践诺上我知谈我仍是能改换我方的东谈主生轨迹了，也能匡助别东谈主这样作念。三十年前，即便我以为我方能作念到，也不知从何下手。

现在我知谈了，都写在这本书里了。

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